销售转换
销售业绩公式:方法+技能+技术
推动销售业绩, 销售组织需要实施一套行之有效的销售方法, 开发卖家，并将方法论注入他们的技术堆栈.
对于许多考虑出售房产的买家来说，卖家几乎是事后才想到的. 买家会考虑其他八种资源，包括行业专家, 社交网络, 贸易展览和会议, 行业出版物, 同事和同事, 供应商网站和网络搜索-在他们考虑联系销售人员之前, 根据我们的 2021年买家偏好研究. 这对销售增长来说不是好兆头.
也许这就是卖家难以完成配额的部分原因. 只有在COVID之前 53%的卖家达到了销售配额与2019年相比下降了9%. 然而, 在你忽视你的销售团队的质量之前, 考虑哪些因素可能会影响他们的销售业绩.
对于许多销售组织来说, 销售业绩问题的根源在于销售方法, 销售技巧和销售技术. 让我们仔细看看这三个问题以及如何解决它们.
正式的销售方法驱动销售业绩
销售流程定义了卖方在销售周期中寻找和完成交易应采取的步骤. 销售方法论详细说明了帮助卖家完成销售过程中每一步的方法. 简单地说， 销售方法 回答销售过程中每个步骤背后的问题“如何”、“是什么”和“为什么”.
但是很少有组织坚持正式的销售方法, 是什么阻碍了他们的销售业绩. 这意味着他们追逐机会的时间比他们需要的时间更长, 错过了达成最佳交易的机会，而选择了更容易达成交易的机会, 导致竞争对手失去了有价值的交易.
当卖家遵循正式的销售方法, 他们有一种可重复的操作方式，从而提高了胜率. 方法论为卖家提供工具，使他们能够评估销售机会和挑战, 增加其成功可能性的最佳实践，以及在业务环境中导航中断的策略.
如何实施销售方法来达到你的销售目标
当卖家可以快速找到“如何”的答案时, “什么”和“为什么”直接在他们的工作流程中, 遵循一种方法成为第二天性. 这就是为什么将可扩展的销售方法直接引入CRM可以提高销售业绩的原因.
一旦你的卖家看到销售方法如何帮助他们简化他们的工作, 创造更大更好的交易，并更稳定地赢得这些交易, 他们每次都会更倾向于遵循这种方法.
米勒海曼集团的战略销售视角, 现在是最新太阳城官网的一部分, 当涉及到处理复杂的销售机会时，世界各地的公司采用的销售方法是什么. 这种销售方法使管理多个决策者更加简单. 它使用了销售行业的标志 蓝色的表 在确定最佳行动方案之前，帮助你的卖家与买家确定他们的立场.
技术也可以把销售方法提升到一个新的水平. 当你 将方法论与人工智能驱动的CRM联系起来，你可以放大销售业绩. 智能驱动的客户关系管理可以提示卖家对他们向系统报告的每个结果采取最佳行动, 产生连锁反应，提高销售业绩.
加强销售技巧可以提高销售业绩
销售组织担心人才缺口是正确的. 除了买家在计划销售时对其他资源的偏好外 2020-2021年销售业绩研究 显示只有20%的卖家负责62.销售额的5%.
在客户期望的新时代推动销售业绩, 卖家需要培训和工具来提升他们的销售技能，以推动更明智的行动和更强大的结果. 此外，当销售组织致力于发展他们的卖家时，他们提高了卖家的保留率.
销售组织培养卖家的一个关键技能是他们表达观点的能力. 视角包括洞察力和教育，以帮助买家重新构建他们的思维，并从新的角度看待商业问题. 它还建立了卖家的信誉，这样他们就可以接触到不同的购买影响.
当卖家掌握了透视式的销售方法，比如 战略销售®与视角根据我们的说法，他们比没有这样做的卖家获得更高的配额和胜率 2018-2019年销售业绩研究 ——在竞争中脱颖而出.
如何培养销售技巧
销售组织可以通过三种关键方式培养他们的销售人员:评估人才，了解需要填补的差距，以达到潜在的, 确定有助于交易成功的成功行为，并实施正式的指导计划.
A 人才评估 能显示哪些卖家有未开发的潜力, 无论是承担大客户还是领导销售团队的能力. 它还可以揭示哪些行为驱动你的顶级卖家的成功. 客户关系管理中内置的预测分析 能指出卖方的哪些行为导致了赢和输, 允许您选择要在整个销售团队中复制的行为.
有了这些信息，你就可以为每个卖家制定个性化的学习计划. 然后你可以通过个性化的指导来跟进训练. 拥有有效销售培训计划的销售组织比同行的配额达成率高出24%, 根据我们的 2020年销售管理研究.
正确的销售技术可以加速销售业绩
技术在缩短销售周期和提高胜率方面发挥着关键作用. 但是技术并不是全部的解决方案——它不能取代一个健全的销售方法. 相反，它是对销售方法的补充.
例如，几乎所有的销售组织都使用CRM. 然而，大多数销售领导并不认为他们的CRM是有效的. 更少的卖家相信他们的客户关系管理提高了他们的生产力. 这导致销售组织采用更多的技术.
大多数销售组织已经 使用10个工具，并计划再增加4个. 但在这个问题上投入更多的手段无助于提高销售业绩. 这通常只会给你的卖家增加更多繁琐的管理工作, 谁已经很难找到足够的销售时间. 当他们没有时间投资技术的时候, 这意味着这项技术的产出几乎没有, 如果有任何, 提高销售的价值, 导致“垃圾输入”, “垃圾出去”的情况.
如何提高你的销售组织的技术栈
提高销售业绩的答案不是更多的技术. 这是更智能的技术. 这意味着销售技术不仅可以存储数据，还可以分析数据.
当销售组织在他们的客户关系管理中加入洞察驱动的销售方法时, 预测分析使卖家能够看到什么方法支持的行动将导致更多的胜利, 更大的交易和更快的销售周期. 分析工具可以帮助卖家在合适的时间向最容易接受的购买影响力传递观点. 卖家也可以适当地优先处理交易, 更有效地计划他们的日常活动，提高他们的时间管理能力.
但这项技术对销售经理和领导也有好处. 销售经理可以使用通过分析生成的以客户为中心的数据来提供更可行的指导建议, 指导销售代表提高胜率. 销售领导可以衡量他们的销售方法和流程的有效性，并改进它以产生更好的结果.
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