销售转换
3个销售支持工具来提高你的销售策略
最有效的销售支持工具更有价值的是与销售培训和销售指导相结合，以加强技能和销售方法.
我们都听过这样一句话:“有工具的傻瓜还是傻瓜。.“不幸的是, 即使有所有可供卖家使用的销售支持工具, 这句格言在销售领域和其他任何领域都是正确的.
许多销售组织认为，投资销售支持技术足以提高销售人员的效率. 但是，在卖家需要的时候，通过CRM向他们推送销售支持内容并不能培养他们的技能. 它不能帮助卖家加强与买家的关系，也不能在购买过程中发现增加更大价值的机会.
而, 销售支持工具只有在销售者拥有正确的技能集来使用它们时才有效. 这需要销售支持服务的三重奏:通过销售培训和指导来加强您的销售方法的内容. 成熟的销售支持最新太阳城官网开发了所有这三个元素.
什么是销售支持，它给销售组织带来了什么价值?
我们定义 销售支持 作为一门战略性的、协作性的学科，旨在使销售结果更可预测. 这不仅仅是销售培训，尽管培训是销售支持的关键组成部分. 销售培训侧重于方法和技巧. 但是销售支持为卖家提供了一套完整的工具，他们需要为每个买家的互动增加价值.
我们的 第五届年度销售支持研究 显示销售支持服务的影响. 没有销售支持的组织的胜率为42%.5%, 3.比平均46分低9%.4% . 那些有销售支持的人报告的平均胜率为49%.0%. 这是15.比没有启用关系的人高3%，增加.
我们在销售支持研究中调查的销售组织提供了各种销售支持服务. 最受欢迎的是销售培训和销售工具. 其他服务包括销售流程改进, 客户关系管理和销售支持技术, 内容服务, 入职培训.
这些, 三个基本的销售支持服务——销售内容, 销售培训和销售指导——对销售结果有根本性的影响. 那么，让我们仔细看看这三种服务是如何相交的.
1 销售的内容
销售内容是卖家开发销售机会所需的任何内容. 内容涵盖了整个买家旅程, 不仅仅是意识阶段, 它有两种主要形式:外部和内部.
外部内容是卖家在与买家互动时使用的面向客户的内容. 该内容包括案例研究, 成功的故事, 演讲, 白皮书, 第三方内容, 方案模板, 合同等.
内部内容帮助卖家为买家的互动做好准备. 这些内容包括销售脚本、剧本、价值信息指南和战斗卡.
但仅仅让卖家获得内容并期望他们知道如何处理这些内容是不够的. 优化销售支持内容的价值需要销售培训和销售指导.
2 销售培训
销售培训 涵盖销售方法和流程, 销售技能, 销售技术, 产品, 消息传递和客户洞察. 销售培训的目标通常是建立技能和发展新的销售行为.
最有效的销售培训集中在销售方法和销售流程上. 这种关注有助于卖家与买家在他们的道路上建立联系. 因此，卖方可以更好地满足买方的期望. 卖家能够教给买家新的东西，分享有见地的观点，帮助买家解决紧迫的挑战.
除了入职期间的培训, 领先的销售组织在销售人员的整个职业生涯中都提供培训. 经过初步培训, 持续的技能建设和强化可以通过指导和通过CRM提供的小提醒来实现.
我们的销售支持研究的受访者一致地报告说，销售培训是他们最关键的销售支持服务. 从销售培训中获得最大影响的销售组织是那些在销售培训上投入更多的销售组织. 每年在每个卖家身上投资500美元到2500美元的公司，其胜率为46%.4%，反映了我们的平均值 销售支持研究. 但是，对每个卖家投资超过2500美元的公司的胜率是50%.2%.
但是销售培训, 即使有使能关系, 不足以帮助销售人员提供有价值的信息, 买家互动的相关性和差异性. 从销售支持工作和销售培训中优化学习需要正式的或动态的销售指导.
3 销售培训
销售培训 由计划的, 结构化的对话，帮助卖家发现改进的机会. 它的目标是加强学习, 推动销售方法的采用并带来持久的变化.
指导有不同的类型:领导指导和机会指导, 漏斗教练, 技能和行为指导，客户和区域指导. 销售支持服务为销售教练提供了在这些领域进行对话所需的工具和培训.
尽管价值不菲， 大多数组织都没有采取正式的销售指导方法. 近三分之二(62岁).9%)采用随机方法，将指导工作留给销售经理，或者采用可能有指导方针但没有正式实施的非正式方法.
正式的指导方法是有目的的和动态的，并与销售支持相结合，导致更好的销售结果. 动态销售指导提高了卖家的配额完成率和胜率比平均水平高出两位数 销售支持研究. 与随机方法相比，它显示出更强的结果:27分.提高了9%的配额实现和32.胜率1%.
当然，销售指导本身不会带来销售领导所期望的结果. 它的先决条件是完善的培训计划，以加强销售支持内容.
销售支持服务的集成很重要
想要得到你想要的结果，你需要的不仅仅是在卖家需要的时候给他们灌输内容. 提高销售业绩的最有效方法是建立一支拥有技能和意志的销售队伍，掌握销售方法和流程，从而实现业绩. 要做到这一点, 销售组织需要通过动态的销售培训和指导将销售支持内容变为现实.
这三种销售支持服务的集成将增加您投资的影响. 例如，假设您的营销团队创建了一个新的销售剧本. 你可以把它交给你的卖家，期待最好的结果. 或者你可以制作一个简短的培训视频，向卖家展示如何使用该手册. 然后，您可以要求销售经理使用剧本内容与销售人员进行角色扮演练习.
销售支持集成类似于递给某人一根鱼竿，而不是告诉他们如何使用它. 如果它们不知道如何使用鱼竿或用鱼饵，它们在钓到鱼之前就会挨饿. 但当他们学会如何使用鱼竿时，他们将学会如何养活自己一辈子.
整合销售支持内容，使用培训和指导来加强您的销售方法，确保卖家能够延续他们的成功. 它可以把你的团队变成杰出的销售战术家.
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