企业最依赖的是顶级销售人员
对我们大多数人来说，去年销售变得更加困难了.
根据我们的研究, 只有43%的卖家完成了销售配额，许多组织严重依赖表现最好的卖家，他们的收入占总收入的63%, 平均, 只有20%的卖家同意. 这些数字可能并不令人惊讶, 随着传统的销售模式被颠覆，只有30%的销售主管表示他们有合适的人才来进行虚拟销售.
更令人不安的是对未来的看法. 不到一半(46%)的销售组织认为他们的团队中有合适的人来执行销售转型计划.
是什么原因让你如此缺乏自信?
简而言之，顶级销售人才的形象已经发生了变化. 销售永远是一门艺术，也是一门科学，而通往成功的道路就是在这两方面都出类拔萃. 然而，科学正在加速发展，需要新的思维和执行方式.
如今，买家比以往任何时候都更了解情况. 他们后期参与销售过程，他们对卖家的看法也不同. They no longer rely on experienced salespeople for information; instead, 他们希望受到激励去购买. 如果不是的话, 他们将继续在其他地方寻找他们所寻求的信息和灵感, 只有在卖家做出购买决定后才与他们接触.
为了应对这种情况，销售组织需要一支具备不同技能的销售队伍. 而不是单纯地问买家一系列的问题，比如“是什么让你夜不能寐?”, 他们还需要带着答案参加销售讨论. 他们必须带来数据驱动的洞察力，为买家提供价值. 但做起来比听起来难, 它还要求卖家具备与过去不同的技能.
数据驱动的洞察力在赢得业务方面发挥着更关键的作用
传统上，卖家需要有很强的情商(EQ). 他们需要能够影响他人，应对具有挑战性的情况并召开会议. 他们必须能够与买家建立联系和关系，并且需要一种天生的读心能力.
虽然这仍然很重要, 钟摆摆到了另一边:现在卖家的智商是一样的, 如果不是更多的话, 重要的. 卖家需要能够快速消费和分析数据，然后根据他们的了解为客户提供个性化的见解. 他们需要教育买家, 在正确的时间分享正确的观点，以确定他们的产品或服务的价值主张和采取行动的紧迫性. 他们需要数据来支持这种观点, 否则，他们的销售说辞可能不会引起买家的共鸣.
你的销售人员情商和智商都高吗?
现实情况是，大多数销售主管都不确定这个问题的答案. 根据我们的研究, 只有一半(52%)的销售领导相信他们很清楚自己的销售角色应该是什么样的, 只有26%的人会持续评估他们的优秀员工成功的原因.
确定了顶级销售人才的确切“DNA”, 客观评估方法的真正价值在于它准确地揭示了这些行为中的哪一种, 销售部门的每个人都有自己的特点和驱动力. 评估驱动数据驱动的对个人优势的洞察, 弱点, 根据他们的技能差距，个人需要学习什么, 以及他们更喜欢学习或被指导的方式.
创建更强大的销售辅导文化的3个建议 & 培养新的销售技巧
好消息是:这些新的销售技巧中有许多是完全可以通过培训掌握的. 销售指导如果做得好，会产生很大的影响. 如果销售组织的经理能有效地培养和培训销售人员，其完成销售任务的比例就会比那些没有这样做的销售组织高24%.
为了创建一个更强大的销售教练文化来培养这些新的销售技能，这里有3个建议.
注重质量，而不是数量
许多销售经理认为他们没有足够的时间来指导, 尤其是那些管理大型销售团队的人. 一般来说，一个经理监督的卖家越多, 每个卖家得到的指导时间就越少. Yet our research shows that it’s not the time spent on coaching that matters; it’s the substance of that coaching. 确保你的经理不会只关注传统的账目领域, 区域和机会指导, 以牺牲对技能和行为的关注为代价.
把数据带到谈话中
大多数销售组织将培训重点放在收入确认或预订等滞后指标上. 为管理者提供更好的领先指标数据，将使他们能够影响未来，而不仅仅是重复过去. 哪些机会有停滞的危险? 缺乏什么行为?
建立鼓励销售指导的企业文化
当销售指导得到持续发展文化的支持时，它就会成为经理日常工作中更深层次的一部分. 考虑您的开发方法和语言以及您所庆祝的内容.
如果你不重视发展, 然后，销售指导就会变得敷衍了事，或者只留给组织外的绩效管理人员, 而不是作为一种积极主动的变革力量. 了解更多最新太阳城官网行业领先的信息 销售培训和方法 如何更好地培训你的销售团队.
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