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建立百万美元的销售代表

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在当今世界，谁不想要50万美元的年薪呢? 或者更好，甚至是100万? 但正如销售代表所知，这是相当罕见的领域. 事实上，只有3%的人能挣到50万美元 .只有0.001%的人能达到百万美元的水平. 那么，怎样才能让你的销售代表赚到一百万美元，加入精英群体呢?

这不是去敲更多的门或拜访更多的客户. 这并不是要比竞争对手更聪明. 而是要把时间投入到最有可能推动交易的活动中. 这是关于拥有适合工作的行为能力.

作为一名销售领导，你怎样才能让销售代表更接近七位数的门槛? 第一步是了解每一份工作的原因，然后确保在职位简介中清楚地定义了这一点. 在角色概要中, 销售代表成功所需要的销售能力必须清晰地表达出来. 然后, 经理们需要确保每个角色的销售代表都有合适的能力——从定义每项销售工作的五个方面开始.

1 客户定位和细分

确定你的销售代表必须瞄准的客户, 然后按规模划分账户, 类型, 战略重要性, 或者其他标准. 不同的部门可能需要不同的能力.

2 销售策略

销售工作包括三种主要的销售策略:渗透销售, 收购销售和留存销售. 一个职位可能只有一个明确的目标，也可能有多个销售重点. 一个定义良好的角色概要知道哪种策略对成功最为关键.

角色 需求
渗透 通过现有客户获得更大的销售额 建立关系, 寻找新机会, 在组织中跨越界限，扩大自己的影响力
收购 向新客户销售新产品或现有产品 创造意识，激发兴趣
保留 维护现有客户的现有销售 维持关系

3 组织层次结构

考虑这份工作如何适应你的组织结构.g.，个人贡献者或管理者)及其支持结构(例如.g.在美国，销售代表是需要别人的帮助还是靠自己?). 在很多组织中, 客户经理负责监督客户的所有销售活动，并支持销售代表团队. 在其他情况下-通常更小, 非战略客户——销售代表可能独立负责一个客户.

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4 销售过程

组织通过三个步骤来完成销售交易:发现机会, 完成销售并支持客户. 每一步都需要特定的能力. 了解销售代表在销售过程中做什么，这样你就可以确定他们需要什么技能.

5 产品和/或产品线

确保销售代表对所分配的产品和/或产品线有深入的技术知识和专业知识. 如果销售代表专门从事产品销售，这一点尤为重要.g.(数据专家、服务专家或软件专家).

使用这五个标准来定义销售角色，可以向您展示如何为销售工作配备人员. 有了这些信息, 你可以确保销售代表的背景和经验与你的产品或服务取得成功所需的能力相匹配, 销售过程和客户的期望. 然后你可以给销售代表提供他们需要的培训和指导，以缩小任何能力差距，这样你的销售代表和你的销售组织就能取得最好的结果.

随着销售人员积累经验, 他们可以承担越来越复杂的工作(比如更多的账户或更大的交易), 更好地了解你的业务，培养更有效的管理和解决问题的能力. 这将使他们在你的组织中进步，赚更多的钱.

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