销售转换
如何缩小销售团队的代沟
销售团队如何通过建立持续发展的文化和优化人才参与策略来缩小代沟.
你会学到什么?
- 如何建立有效的入职和奖励计划来吸引和留住千禧一代和Z世代员工
- 如何鼓励年轻的卖家接受销售方法并提供观点
- 投资销售技术和培训以支持卖家的重要性
识别、招聘和留住销售人才是一项持续的斗争. 在某种程度上, 这是因为销售岗位的流动率通常是其他行业的两倍. 现在, 千禧一代和Z世代都在工作, 留住卖家更是难上加难，因为他们的工作任期是任何一代人中最短的.
未能吸引和留住年轻员工的成本很高. 招聘一名新的销售人员需要四个月的时间. 根据我们的数据，一个新卖家需要9个月的时间才能完全投入生产 2020年销售人才研究. 花了13个月时间让新员工入职，结果他们却离开了 27个月(Z世代平均)或33个月(千禧一代)这是昂贵的，更不用说令人沮丧了.
但销售组织可以采取积极主动的措施，提高年轻一代员工的敬业度，减少员工流失. 消除销售团队的代沟, 销售组织必须创建一个引人入胜的入职流程, 使用 人才评估 发现卖家的优势, 建立注重持续发展的文化，实施正确的奖励策略.
创建有效的入职流程
销售组织需要展示他们将如何投资于培训和发展，以建立千禧一代和Z世代人才的忠诚度. 年轻的员工想要提前了解公司的入职计划，以及他们何时可以接受更多的培训来帮助他们晋升. 以满足年轻员工的期望, 销售组织需要宣传他们的培训计划, 建立学习成果，设定发展目标.
入职课程应该解释你计划如何让你的卖家成功. 当然, 让你的卖家知道你的产品和服务的独特价值定位是至关重要的. 然而, 他们必须意识到，了解如何与客户建立联系对他们来说同样重要.
年轻的卖家需要学习如何根据个人买家的需求定制销售流程, 特别是使用正确的销售方法.
让年轻一代的卖家接受一种销售方法
A 销售方法 为销售人员提供“如何”和“为什么”需要在销售过程中战略性地移动的装备. 卖家需要知道如何驾驭顾客旅程的每个阶段, 不管每个项目看起来有多么不同. 简单地说, 一种方法给卖家提供了他们需要的敏捷性，以推动更成功的结果.
卖家必须学会如何提供观点——帮助客户从新的角度看待机遇和挑战的知识和见解. 这就是为什么买家在与卖家讨论合同条款之前，就已经参与到销售周期的早期. 视角是你的销售组织与竞争对手的区别所在.
销售方法一直是销售培训的核心. 然而，千禧一代和Z世代的卖家不太可能采用几十年来推动销售效率的销售方法. 年轻的卖家更怀疑既定的方法和流程，他们更喜欢开辟自己的道路.
然而, 通过将销售方法与结果联系起来, 你可以强迫年轻的卖家接受方法论. 例如, 与没有正式培训计划的销售组织相比，拥有强大的入职培训计划的销售组织可以帮助卖家提前两个月达到生产效率, 根据我们的2020年销售人才研究. 遵循销售方法可以带来更好、更有利可图的交易和更高的收入.
卖家还可以根据帮助千禧一代和Z世代实现个人目标的角度，对销售方法进行培训. 例如, 销售方法简化了销售过程, 确保卖家只把时间花在可能成交的机会上. 这给了年轻的卖家更多的时间，让他们能够更好地平衡工作和生活.
花时间去了解你的卖家
如果千禧一代和Z一代看到了在公司晋升的道路，并感到投入, 他们不太可能去其他地方找工作. 人才评估可以帮助你弄清楚如何将年轻一代更紧密地融入你的销售组织，并为他们建立晋升之路.
例如，技能和能力评估可以帮助你了解你的卖家的方法. 行为评估侧重于改善卖家的言行, 这样你就可以决定如何加强与买家的接触. 预测性评估可以识别出在你的组织中导致成功的卖家特征.
使用评估工具, 销售领导可以确保他们将合适的人与合适的角色相匹配. 这些工具还可以帮助领导者了解需要填补的销售缺口，以促进组织的发展. 销售经理可以使用评估数据来指导他们的指导策略, 分析评估数据，找出适合担任领导角色的卖家.
建立注重持续发展的企业文化
持续发展的文化意味着培训不是卖家加入公司的一次性事件. 这是公司里每个人的日常追求，从上到下.
A 强大的销售文化 关注发展也能认识到员工给组织带来了什么. 这意味着要了解员工的当前价值以及他们的成长能力. 相应的, 然后，该组织为卖家提供他们继续提高技能所需的资源，并为他们提供明确的晋升机会.
开始建立一个支持持续发展的文化, 销售组织需要为组织成长所需的人才设定一个愿景. 它还必须建立一个支持系统，随时准备招募、发展和聘用这些人才.
组织还应该投资培训和技术来支持卖家. 例如，添加一个 销售分析平台到您的CRM 能否在你的销售活动中建立核心销售方法. 合适的技术将在销售过程中的关键时刻提供及时的培训. 另外, 智能销售平台还能让销售经理洞察卖家的行为, 这样他们就可以了解哪些行为会导致交易的完成，哪些卖家需要更多的销售方法强化.
制定正确的奖励和认可策略
衡量销售成功不应该只看数字——至少对千禧一代和Z世代来说不是这样. 为了缩小销售团队中的代沟，你必须重新定义你的绩效概念. 你不能仅仅根据关注结果的指标来奖励“最佳”销售商. 而不是, 你的销售组织需要想出新的方式来提供更有意义的认可.
在鼓励销售人员做到最好方面，员工认可策略可以帮助缩小代沟. 不同于参与奖杯, 认可是指对那些帮助组织实现目标的人的贡献表示赞赏. 认可策略还能满足千禧一代和Z世代对即时反馈的渴望.
当销售组织采取包括金钱在内的更全面的奖励方法时, 非现金利益和认可，奖励卖家在多个接触点在买家的旅程, 它们会对年轻一代更有吸引力.
销售技术可以帮助你缩小销售团队中的代沟
人才的代沟影响着许多销售组织，但这并不会影响你的销售组织. 智能云识别有能力实现你未来战略的卖家. 它还可以突出你目前的销售人才的差距，这样你就可以提高你的销售技能，重新培训他们，为你未来的需求做好准备.
也许最重要的是，它还可以在您当前的销售技术之上分层销售方法. 借助智能云，您可以了解是什么帮助您的畅销书获胜. 然后，你可以在整个销售团队中复制这些技能，缩小销售团队中的绩效差距和代际差距.
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