COVID-19已经不可逆转地改变了世界. 它涉及方方面面，从我们如何上班和上学到我们如何购物和支付杂货. 它永远地改变了买卖双方的买卖方式.
对于卖家来说，情况发生了显著变化，虚拟销售突然出现了意想不到的转变. 卖家卖的是什么——以及他们如何卖——已经改变了，需要新的心态和技能. 卖家如何度过他们的一天已经天翻地覆了, 所有的销售人员都有效地发挥内部销售的作用. 买家打来的电话越来越少，时间也越来越短, 卖家花在销售上的时间减少了, 虽然精确的计划和执行对于确保机会不被浪费至关重要.
卖家只花32%的时间在销售上
在销售等式的买方方面，情况也发生了巨大变化. 与covid -19之前相比, 销售组织报告说，现有客户和新标识的销售周期都变长了, 根据最新太阳城官网研究2020年虚拟销售研究. 客户不愿采取行动, 近一半(43%)的人对他们的购买流程做出了重大改变.
大多数买家(70%)在确定了自己的需求并准备好提出解决方案之后，才会与卖家接洽. 买家推迟了与卖家的互动，因为他们只把他们视为会面, 但不能超过, their expectations; a vast majority (77%) told us that they don’t see sellers as solvers of business problems, 因此，他们觉得没有必要寻求他们的建议，或者在购买周期的早期让他们参与进来.
那么，如果我们完全摆脱销售人员呢?
采取行动不需要那么激进——而买家不会给卖家打分, 其中90%的人还表示，如果他们认为卖家能带来更多价值，他们愿意以不同的方式与卖家互动，并更早地参与到这个过程中. 这告诉我们有必要改变销售策略, 卖家的技能和心态, 从产品推动者转变为有价值的顾问.
对于销售组织来说，这是一个巨大的转型. 但这绝对是一个可以实现和值得的目标. 在混乱时期，在决定下一步行动之前，让销售结束是很诱人的. 但现在不是袖手旁观的时候, 坐等疫情过去，把机会和收入拱手让给另一个组织. 我们的2020年虚拟销售研究表明，那些在去年COVID-19大流行期间有效调整销售流程以与买家保持一致的公司，比同行多赢得9%的胜利，多获得5%的收入.
如何开始你的销售人才转型之旅
当你试图弄清楚如何让你的组织在动荡的市场中生存时，想想需要改变什么是令人生畏的. 我们建议您以快速的胜利开始您的转换，这将给您的转换努力提供动力. 你可以从以下三个方面着手:
1. 密切关注销售人才缺口
领先的组织正在采取三个步骤来保证他们的销售人才的未来发展. 第一个, 他们会花时间去识别由于趋势变化而变得更加突出的特质和能力. 第二个, 他们使用人才评估来评估他们当前的团队, new hires and redeployments against this agreed profile for success; and third, 他们制定了一个计划来缩小人才缺口. 只有27%的组织计划在明年增加他们的销售团队, 缩小这一差距最有可能的途径是致力于开发和部署现有人才.
2. 加强销售技巧，运用行之有效的销售方法
在混乱中, 快速变化的市场, 买家对卖家的依赖比以往任何时候都少, 你的销售组织需要一个一致的, 有条不紊的方法达到不情愿, 苛刻的买家，赢得更复杂的交易. 卖家知道如何吸引潜在的购买影响是至关重要的, 因为6个或更多的决策者经常在每笔交易中发挥作用. 数据证明了这一点:采用成熟销售方法的组织比采用随机或非正式方法的组织的胜率高10%.
3. 让你的卖家打破买家的冷漠循环
当买家需要解决业务问题时, 在咨询卖家之前，他们更愿意求助于其他八种资源, 根据我们的买家偏好研究. 这是因为很少有卖家能超出买家的预期. 但正如我们上面提到的, 当买家面临新的挑战时，他们愿意在购买过程中更早地与卖家接触, 复杂的, 或有风险. COVID-19就带来了这类挑战. 卖家有机会通过提供视角和教育来接触买家，帮助买家从新的角度看待问题, 认识新的机会, 做出更好的决定.
深入挖掘销售转型
我们将在即将到来的三分钟销售快速剪辑视频系列中讨论这些销售转型领域. 在第一个问题中，我们问理查德·希尔顿, 最新太阳城官网EMEA董事总经理, 他对下一步销售的看法. 听听他对需要改变什么来缩小销售人才差距的想法，以及为什么. 点击这里观看视频. 敬请关注本系列的后续视频.
